Чем отличаются FBO и FBS на Wildberries

Выбор между FBO и FBS — это первое стратегическое решение, которое принимает продавец на любом крупном маркетплейсе. От него зависит, как будет организована логистика, какие расходы вы понесёте и как быстро покупатель получит свой заказ. Две модели отличаются по принципу: в одном случае товар хранится на складе площадки, в другом — у продавца. Разберём, как работает каждая схема и что выбрать на разных этапах бизнеса.

Что такое FBO

FBO (Fulfillment by Operator) — это модель, при которой продавец заранее отгружает товар на склад маркетплейса, а все дальнейшие операции берёт на себя площадка. После того как товар принят на складе и поставлен на учёт, продавцу остаётся только поддерживать остатки и отслеживать продажи.

Площадка сама занимается хранением, комплектацией заказа, упаковкой, маркировкой и доставкой покупателю. Также она обрабатывает возвраты и спорные ситуации. Для продавца это означает предсказуемость: расходы известны заранее, заказы обрабатываются автоматически, а скорость доставки зависит от логистической инфраструктуры площадки.

Главное преимущество FBO — скорость. Товар со склада площадки обычно доставляется покупателю за один-два дня, что увеличивает конверсию карточки и удовлетворённость клиентов. Чем быстрее доставка, тем выше позиция в поиске, потому что площадка учитывает этот параметр при ранжировании.

Что такое FBS

FBS (Fulfillment by Seller) — это модель, при которой товар хранится у продавца, а при поступлении заказа продавец сам упаковывает его и передаёт курьеру или в пункт приёма. Площадка подключается только на этапе доставки до покупателя и обработки возвратов.

Эта модель даёт продавцу больше контроля над товаром. Он может проверять каждый заказ перед отправкой, использовать собственную упаковку и брендирование, гибко менять ассортимент. FBS подходит для крупногабаритных товаров, дорогих позиций, сезонных коллекций и товаров с ограниченным сроком годности.

Главный минус FBS — замедленная доставка. Пока продавец соберёт заказ, передаст его курьеру и курьер доставит в сортировочный центр, проходит обычно один-два дня. В некоторых регионах срок увеличивается до трёх-четырёх дней, что снижает конверсию карточки.

Сравнение по ключевым параметрам

Рассмотрим модели по нескольким критериям, которые больше всего влияют на работу продавца.

Хранение. В FBO товар лежит на складе площадки, и продавец платит за хранение по установленным тарифам. В FBS товар хранится у продавца, и расходы на склад — это его собственные затраты, не зависящие от площадки.

Упаковка и маркировка. В FBO упаковка должна соответствовать требованиям площадки, но делает её склад площадки. В FBS упаковку делает продавец, и он может выбрать любой формат, подходящий для его товара.

Скорость доставки. FBO почти всегда выигрывает: товар ближе к покупателю, и курьер забирает его в тот же день. FBS зависит от того, как быстро продавец обработает заказ и передаст его курьеру.

Контроль. В FBS у продавца есть возможность проверить товар перед отправкой и убедиться, что он соответствует заказу. В FBO такой проверки нет — товар уходит со склада в той комплектации, в которой был принят.

Расходы. FBO требует единовременной отгрузки крупной партии, что связано с заморозкой капитала в товаре. FBS позволяет держать минимальный остаток и пополнять его по мере необходимости, что снижает нагрузку на оборотные средства.

Штрафы. В FBO много штрафов за неправильную упаковку, маркировку и простой товара на складе. В FBS штрафы обычно связаны с несвоевременной передачей заказа курьеру и занижением габаритов.

Когда выбрать FBO

FBO подходит в нескольких случаях. Если у вас товар с предсказуемым стабильным спросом, который продаётся каждый день, отгрузка на склад площадки сокращает цикл сделки и увеличивает продажи. Если у вас небольшой или лёгкий товар, который легко упаковать по требованиям площадки. Если вы хотите обеспечить максимально быструю доставку в большинство регионов и за счёт этого получить более высокую позицию в поиске.

Когда выбрать FBS

FBS стоит выбрать, если у вас дорогой или крупногабаритный товар, отправка которого на склад площадки обходится слишком дорого. Если у вас сезонный товар и вы не хотите замораживать капитал в крупной партии на несколько месяцев. Если вы продаёте товары под собственной торговой маркой с фирменной упаковкой, которую не хотите терять. Если у вас ограниченный бюджет и важно держать минимальные остатки.

Можно ли совмещать

Большинство маркетплейсов позволяют использовать обе схемы одновременно для разных товаров. Это даёт возможность комбинировать преимущества каждой модели. Например, бестселлеры с предсказуемым спросом отправлять на склад по FBO, а нишевые позиции, крупногабарит и сезонные коллекции держать у себя и отправлять по FBS. Главное — корректно настроить остатки в личном кабинете, чтобы карточки автоматически переключались между складами в зависимости от наличия.

Заключение

Выбор между FBO и FBS зависит от типа товара, объёма продаж и оборотных средств. На старте обычно удобнее FBS: он позволяет протестировать нишу с минимальными вложениями. По мере роста оборотов стоит переводить бестселлеры на FBO, чтобы получить максимальную скорость доставки и более высокие позиции в поиске. Оптимальная стратегия — совмещение обеих моделей.